COMO LIDAR COM VENDEDORES DE ALTO DESEMPENHO
por Wagner Campos
Vendedores de Alto Desempenho: todo profissional de vendas deseja chegar nesta categoria. Através de seus resultados diferenciados, poderá obter uma remuneração atrativa e passará a ser ainda mais valorizado no mercado. E toda organização deseja que sua equipe seja de alto desempenho pois assim, os investimentos geram os resultados desejados e até mesmo os superam. Algumas empresas acabam perdendo tais profissionais devido a não saberem lidar com tais profissionais. A primeira coisa a se saber é que este profissional faz parte de um universo muito diferente da maioria dos vendedores que estamos acostumados a encontrar. Estes vendedores nasceram com o dom de serem vendedores e não aproveitaram uma oportunidade para atuarem como vendedores.
Seguem três dicas para lidar com estes profi ssionais:
1. Ofereça possibilidade de remuneração variável desafiadora. Os vendedores de Alto Desempenho não se encantam pelo bom salário fixo, mas sim pela possibilidade de obter altos rendimentos através da remuneração variável. Ofereça a uma remuneração fixa atrativa e condicione possibilidades de dobrarem seus rendimentos com base em resultados alcançados. Vendedores de Alto Desempenho são ambiciosos e gostam de saber como estão se saindo em relação aos demais colegas então defina vários objetivos a serem atingidos. Vitórias constantes, mesmo que simbólicas, manterão acesas as chamas da ambição e determinação destes profissionais. Você poderá condicionar estes objetivos também como metas por mix de produtos ou rentabilidade por produtos. Quanto melhor equilibrado de acordo com o objetivo da empresa, maiores serão os resultados para estes profissionais Para eles, o céu será o limite.
2. Os profissionais de Alto Desempenho são extremamente competitivos e comprometidos com seus resultados. Não é necessário questioná-los e cobrá-los a cada minuto. Têm suas estratégias muito bem definidas e sabem onde, quem, como e em qual momento abordar seus clientes para trazer os resultados desejados. São sedentos por desafios e administram muito bem seu tempo. Como lidar com eles? Dê a liberdade necessária para realizarem suas atividades e demonstrarem que são diferenciados. Reconheça sempre seus resultados. Eles gostam de serem reconhecidos (como todos) e serem referência de sucesso.
3. Aproveite o potencial e habilidade deles e dê a oportunidade de também serem multiplicadores. Vendedores com menor experiência ou conhecimento poderão aprender muito com estes profissionais. Estes profissionais não se importam em dividir parte de seu conhecimento pois são seguros, diferentemente de vendedores medianos que se sentirão ameaçados ao dividirem seus conhecimentos e experiências.
Mas atenção! Dificilmente você terá apenas vendedores de Alta Performance em sua equipe. Por isso, valorize e reconheça os que você já identificou terem este perfil o quanto antes, pois a ausência do reconhecimento, desafios e maiores resultados financeiros irá desmotivá-los e quando você perceber isto, já terão partido!
Fote: Revista de Representações
Wagner Campos
Especialista em Marketing e Palestrante Motivacional em Vendas e Liderança.
É Professor de MBA em Marketing e Vendas MBA em Recursos Humanos e dos cursos de Administração e Tecnologia em Marketing. Contribuiu com empresas como Ambev, Unibanco, Whirlpool Eletrodomésticos e Sebrae.
E-mail: wagner@trueconsultoria.com.br
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